Когда нам нужно продать продукт, большую часть времени мы отправляемся в приключение без всякого страха.
Но когда дело доходит до продажи B2B-услуг, все становится сложнее , и ноги начинают немного трястись…
Потому что?
Страхи прочь! Главное, как всегда, – знания.
В чем разница между продажей B2B-услуг и продажей продуктов?
Какие методологии продаж услуг лучше всего подходят для вашей цифровой стратегии ?
Давайте пойдем с этим!Разница между продажей B2B-услуг и продуктов
Прежде чем мы углубимся в стратегии, важно понять ключевые различия между продажей B2B-услуг и продажей продуктов.
Эти различия напрямую влияют на подход к продажам и подход к клиентам. Итак, Телефонные номера Нидерландов обратите внимание:
- Осязаемость против неосязаемости
Первое и наиболее очевидное отличие состоит в том, что продукт осязаем; вы можете увидеть это, потрогать и использовать. С другой стороны, услуга нематериальна, и в этом заключается одно из самых больших препятствий для продажи услуг . Когда вы продаете продукт, вы можете показать его, дать покупателю попробовать его и продемонстрировать его качество вживую и непосредственно. А вот с услугами ситуация другая. Здесь все зависит от доверия и восприятия ценности, которую вы можете донести до клиента.
Например, если вы предлагаете консалтинговые услуги по маркетингу B2B , ваш клиент не сможет «прикоснуться» к консалтингу. Итак, все зависит от вас. Цель состоит в том, чтобы продемонстрировать, как ваш опыт и знания могут привести к конкретным результатам, Как провести исследование рынка чтобы понять свою аудиторию используя отзывы, тематические исследования или примеры успеха в подтверждение своих слов.
Сосредоточьтесь на результатах
При продаже B2B-услуг акцент должен быть сделан больше на результатах, чем на особенностях самой услуги. Клиенты покупают часы работы или доступ к платформе, но они также покупают обещание конкретного результата… Будь то оптимизация процессов, повышение эффективности или улучшение их доходов, например. Поэтому ваше коммерческое
То есть, если вы предлагаете услугу по автоматизации процессов, недостаточно объяснить эффективные стратегии функции используемого вами программного обеспечения. Вы должны дать понять, что автоматизация сократит время управления, минимизирует ошибки и увеличит прибыльность клиентов. Это заставляет все выглядеть лучше, не так ли?
Долгосрочные отношения против разовой транзакции
Еще одним ключевым отличием является то, что продажа продукта обычно может быть разовой транзакцией. Вы продаете продукт, клиент его покупает, и на этом отношения могут закончиться. Без лишних слов.
Однако при продаже услуг B2B основная цель — установление долгосрочных отношений. Таким образом, лояльность и удовлетворенность клиентов являются ключевым фактором успеха бизнеса.
Давайте возьмем еще один собственный пример, очень маркетинговый. Услуга управления CRM — это не разовая продажа. Требует постоянной поддержки, обновлений и, возможно, настройки в соответствии с потребностями клиентов. Таким образом, Мальдивские парни поддержание хороших отношений с клиентом и гарантия того, что он получит максимальную отдачу от услуги, эффективные стратегии имеет важное значение для продления контракта и дополнительных продаж.